Å ha riktig salgsverktøy er avgjørende for å lykkes med salg

Selgere opplever at det blir vanskeligere å få tak i prospekter via telefon. Det gjør at mange kvier seg for å ringe. Fortvil ikke, det finnes en løsning. Skal du lykkes med salg bør du ha en plan og riktige salgsverktøy. Her skal jeg ta for meg noen av verktøyene.

Men først: Hvorfor har det blitt vanskeligere å få tak i prospekter?

Mange har tatt innover seg at måten vi kjøper på har radikalt forandret seg. Man kan ikke prakke på folk ting de ikke trenger, bare fordi vi har et ønske om å selge til de. Selgere har en lang historie bak seg med slik salgstaktikk. Men det er ikke bare den tradisjonelle salgsmetodikken som har skylden for at det blir vanskeligere å få tak i prospekter. Teknologien spiller en stor rolle. Vi har blitt mer utålmodig og krever raskere svar. Det gjør noe med maktforholdet mellom kjøper og selger. Det er ikke lenger slik at selgeren sitter på all kunnskap om produkter og tjenester. Dagens kunde er mer opplyst, og for å lykkes med salg er man helt avhengig av å skape tillit og bygge en digital relasjon med dine potensielle kunder.

Les også: Inspirerende salgstrening med fokus på vekst

Vi kommer ikke utenom Inbound salg

Inbound salg handler om å snu tankegang fra salg til rådgivning. Det er en salgsprosess som tar utgangspunkt i kundens kjøpssyklus og fokuserer på å løse kundens problem fremfor å selge de et produkt eller tjeneste. Som min kollega Ina skriver i blogginnlegget: “Hvordan selge i 2019?”, kan alle få hjelp med noe. Dersom den man ringer ikke er klar for våre tjenester, kan man gi verdi i form av gratis maler, undersøkelser eller lignende. Når du gir bort verdifullt innhold, så vil folk kjøpe av deg.

Les også: Hvorfor burde du blogge

Her er noen salgsverktøy som kan hjelpe deg å lykkes med salget

Med inbound salg filosofien i bagasjen, kan vi gå løs på noen av de salgsverktøyene du kan ta i bruk for å bedre lykkes med salget.

Et CRM-system er et kraftfullt salgsverktøy

Å ha en dokumentert salgsprosess har alt å si for at du skal lykkes med salget. Mange selgere gir opp etter 2 gangs kontaktforsøk, mens 50% av salg skjer etter 5 gangs kontakt (InsideSales). Et kraftfullt salgsverktøy som kan støtte denne prosessen er et CRM-system, for eksempel HubSpot CRM – som forresten er gratis. Dersom du skal oppleves som hjelpende og kunne bygge tillit til dine prospekter, bør du kunne bruke data for å tilby innhold basert på interesse og behov. En selgers suksess kan derfor bedres betraktelig ved å ha automatiserte prosesser for kontaktfrekvens. I HubSpot kan du for eksempel automatisere e-poster og ulike salgsoppgaver, basert på brukerens aktiviteter. Det å benytte seg av et CRM system som salgsverktøy gjør at du blir mer effektiv og konsistent i ditt salgsarbeid.

Ønsker du å komme i gang med gratis CRM? Ta kontakt med oss her.

HubSpot Prospecting tool

HubSpot har en rekke nyttige verktøy som hjelper både salg og markedsavdelinger. Et av de er “prospect tool”. Dette er et verktøy selgere kan bruke i sin hverdag for å se hvilke bedrifter (på bakgrunn av IP-adresser) som besøker websiden din og hvor mange sider de har besøkt. Verktøyet identifiserer besøk, selv de som ikke resulterte i en konvertering. Siden det ikke registreres noe personinformasjon er dette verktøyet helt i tråd med GDPR. Verktøyet kan kun identifisere bedrifter som sitter på egen IP-adresse, og kan settes opp til å ekskludere kjente nettverksleverandører som Telenor, Telia osv. 

Les også: GDPR - nytt regelverk for personvern, enkelt forklart

Kan du bruke video som salgsverktøy? Klart det!

Skal du lykkes i salg handler det om å ha en plan og en salgsstrategi som du følger konsekvent. En del av en slik strategi er å optimalisere e-postene du sender til dine prospekter, og her handler det om å skille deg ut for å fange oppmerksomhet. Bruker du video i disse e-postene har HubSpot funnet ut at at man kan oppnå 8 ganger høyere svarprosent. HubSpot har et videoverktøy integrert i hele plattformen som du kan benytte. Dette er gratis for HubSpot pro og enterprise brukere (her kan du lese mer om hvordan HubSpot video fungerer).

Utnytt Linkedin som salgsverktøy - social selling

Ettersom mange selgere opplever at det blir vanskeligere å komme i kontakt med prospekter på telefon, benytter mange, ifølge The State of Inbound 2018, sosiale medier i salgsprosessen. Dette er populært kalt “social selling”. Innenfor B2B er Linkedin et bra sted å starte. Skal du drive prospektering på Linkedin så må du sørge for å ha en oppdatert Linkedin profil. Dersom den er utdatert og lite optimalisert vil dette gi et dårlig inntrykk og du risikerer å miste salg. Suksess på Linkedin handler om kvalitet, genuint engasjement og relevant aktivitet. Sørg for å være aktiv på andre områder innenfor Linkedin, del nyttig informasjon, og vær aktiv i ulike grupper eller fora.

Les også: Hvorfor bør man ha en bedriftsside på LinkedIn

Oppsummert

La oss gå tilbake til det å ta opp telefonen å ringe. Hvis du ringer med en hensikt og byr på hjelpende og innsiktsfull informasjon som din potensielle kunde kan bruke, basert på undersøkelser du har utført på forhånd - blir ikke denne samtalen så vanskelig som du trodde. Det er også stor sannsynlighet for at du ikke får tak i prospektet på telefon den første gangen. Men her gjelder det å ikke gi opp, alt for mange selgere gir opp for raskt. Sørg for ha automatiserte prosesser rundt utsendelse av hjelpende innhold på e-post og følg opp med tilstedeværelse i sosiale medier. Og husk: En fotballkamp er ikke vunnet på banen. En kamp er vunnet i dagene, ukene og kanskje månedene før selve kampdagen. Kampen er vunnet gjennom lagets forberedelser som å se film, memorere spillere, dra på trening, og spise sunt. Forberedelsen er nøkkelen! Slik er det også i salg.