Salg har et dårlig rykte. Man tenker fort på pågående selgere som ikke gir seg før de har solgt det de ville, uavhengig av om det var noe du hadde behov for eller ikke. Men salg kan også være noe positivt. Det kan, og bør, være å hjelpe eksisterende kunder og nye potensielle kunder med et problem.
Vi i Dikom deltok i mai på 8 uker med salgstrening hos HubSpot og Dan Tyre. Du kan også lese Kjersti sitt blogginnlegg: Inspirerende salgstrening med fokus på vekst, her.
I dette blogginnlegget vil jeg ta for meg noen av mine største oppdagelser i denne reisen inn i en selgers verden.
Gjør god research
For en som ikke er vant til å plukke opp telefonen og ta kontakt med potensielle kunder kan det være ganske nervepirrende. Men med god research og et godt script blir man fort tryggere på sin rolle.
Researchen burde inkludere:
- Nettsiden til kunden
- Bedriftens sosiale medie-kanaler
- LinkedIn profilen til vedkommende du skal ringe
Et nyttig verktøy vi ble gjort oppmerksom på under treningen var Crystal Knows. Ved å laste ned denne kan man åpne opp en potensielle kundes LinkedIn-profil og få et raskt innblikk i vedkommendes personlighet og gode tips for hvordan man bør kommunisere med vedkommende. Tjenesten er kun gratis for bruk 10 ganger, men det anbefales å sjekke den ut. Uansett om man velger å bruke den videre eller ikke så blir man mer bevist på at forskjellige personer gjerne vil få informasjon på forskjellige måter. Noe som gjør all kommunikasjon både med eksisterende og nye potensielle kunder mer gjennomtenkt.
Hjelp og lytt
Hvis du gjennom researchen ikke har funnet noe du tenker du kan hjelpe kunden med er det kanskje ikke dem du bør ringe. Tiden for kalde telefoner er forbi. Ring kun de du føler passer for din bedrift, og som du ser at du kan hjelpe. Ved å ta med seg denne holdningen inn i samtalen med kunden får man også en helt annen samtale, som er mye mer fruktbar, enn bare å tenke på salg. Mottoet gjennom salgstreningen vi hadde med Dan Tyre var: Alle kan få hjelp med noe. Selv om en man ringer viser seg å ikke være klar for våre tjenester, kan man kanskje hjelpe ved å sende dem noen gratis maler, undersøkelser, eller lignende som de kan bruke. Og om de senere kanskje blir klar for mer hjelp, i form av våre tjenester, så tenker de kanskje på oss da.
Å lytte aktivt er noe av det viktigste jeg har tatt med meg inn i rollen som selger. Hvis man stiller åpne spørsmål, og får kunden til å fortelle om seg og sine utfordringer, er det mye større sannsynlighet for at man som selger vil kunne finne gode løsninger for kunden, enn om man bare snakker om seg og sine tjenester.
Bruk automatiserte sekvenser
Man har ikke tid til å ringe alle, eller å bruke hele dagen på å komponere den perfekte mailen til en ny potensiell kunde. Dermed er automatiseringer en stor og viktig del av salg i 2019. Ikke alt kan automatiseres, men mye kan det. Og med rett bruk av personalisert innhold kan man gjøre det på en smart måte. I HubSpot-plattformen, som vi bruker, har man fine muligheter til å lage både workflows og sekvenser med en god blanding av mail, oppgaver og påminnelser om å ta den oppfølgings-telefonen du gjorde kunden oppmerksom på at du skulle ta i forrige mail. Slike verktøy gjør hverdagen enklere. Men det er også viktig å ta seg tid til å sette dem opp riktig.
Bruk video i mail
En annen morsom ting vi lærte var å ta bruk av video i mail. Som markedsfører ved vi jo at folk flest foretrekker innhold i form av video, men vi hadde ikke tenkt på å putte disse også i mail til eksisterende og nye potensielle kunder. HubSpot har gjort undersøkelser på bruk av video i mail, og ikke overraskende, så ser man veldig gode tall på svar-prosent på mail som inneholder video.
Man kan enkelt gjøre dette ved bruk av:
Ønsker du å vite hvordan vi kan hjelpe ditt firma med vekst?
Vi tar gjerne et møte med deg for å vise hva vi kan hjelpe med. Er dette interessant kan du fylle ut vår møtebrief. Så setter vi opp et møte.
Ina Svarstad
Ina jobber som digital markedsfører hos Dikom og 6 års erfaring innen grafisk design og markedsføring. Bachelorgrad i visuell kommunikasjon fra Kunsthøyskolen i Oslo. Inbound Certification | GDPR i praksis | Markedsføring med epost etter GDPR | Avansert markedsføring på Facebook
